这位企业家接受《Calcio e Finanza》采访，畅谈俱乐部管理者生涯与未来规划，同时分享他对转播市场的看法，并抛出一套创新方案。安德烈・拉德里扎尼刚满 52 岁，在足坛、尤其是意大利足球商业领域，很少有人能像他一样，在过去 25 年间近距离见证足球行业的迭代沉浮。他早年追随赫特、博加雷利等体育转播权商业化先驱入行。恰逢亚洲市场即将迎来爆发，他远赴亚洲，与搭档里卡多・席尔瓦创立 MP & Silva。短短数年，这家公司成长为全球体育版权销售巨头。

      MP & Silva 被中方资本以数十亿美元收购之后，在肯尼・达格利什爵士提议下，拉德里扎尼成为利兹联老板。他先后接触孔蒂、拉涅利商谈主帅人选，最终选择 “疯子”贝尔萨，带队重返英超。离开约克郡球队后，又因维亚利的渊源，与曼弗雷迪联手拯救濒临破产的桑普多利亚。不过在热那亚，项目推进不顺，不久后他退出球队的股权，但在此之前，他把新任老板约瑟夫・泰引荐进入俱乐部圈层，直至今日，桑普多利亚依然在他心中占有一席之地。

      《Calcio e Finanza》本次独家深度专访，和他聊了利兹联、桑普多利亚的种种往事，之后探讨其媒体企业家身份下的新项目：旗下 Aser 风投、Kai 集团，以及他在 DAZN 的布局 —— 他是 DAZN 小股东（持股 3%），同时担任 DAZN 全球董事会成员。针对即将启动的2029–2034 意甲国内转播权拍卖，他独家向本刊披露自己的全新提案。这场拍卖即将拉开帷幕，意甲多家俱乐部的未来都与此息息相关，转播收入至今仍是意甲俱乐部最大收入来源。

从转播权行业萌芽，到 MP & Silva 出售

问：拉德里扎尼先生，您的职业生涯起步于米兰郊区莱纳特，很多年轻人将您视作行业榜样，您最初是如何入行，一步步成为拥有全球业务的知名企业家？

答：说来话长，我现在也算上年纪了。我毕业于米兰 IULM 传媒大学，梦想从事足球相关工作，但没有任何人脉。很多人靠推荐、介绍入行，可惜我没有这样的机会，但我一直心怀信念。记得 2000 年，我参加《24 小时太阳报》一场会议，是 Stage Up 公司发布会（这家公司 20 多年来一直做市场调研、传播与媒体公关），会上不少演讲嘉宾，包括曼联、国米 CEO，还有赫特，赫特先生现已离世，当年是 Media Partners 总裁，这家体育版权机构由他和早逝的博加雷利共同创立。这两位都是极具远见的管理者，早在 1994 年，他们就向欧洲各大豪门提议打造著名的欧洲超级联赛，后来这个项目没能落地，欧足联随之改革欧冠赛制。二人创办 Media Partners，负责体育版权分销，业务最初围绕高山滑雪世锦赛、单板滑雪，之后拓展到篮球。这家公司后来成为 Infront 意大利分部，多年担任意甲联盟顾问。

问：那正是体育转播权行业萌芽的时代。

答：没错，行业刚刚起步，我当时主动找到赫特，假装认识他，其实完全不了解他是谁。他人很好，安排我在米兰参加团队面试，很快我入职。当时他们正在为足球、篮球俱乐部搭建网站，恰逢互联网经济第一波热潮，我抓住机会拼命工作，销售、项目管理一肩挑。之后我们接手意甲互联网版权，彼时意甲电视版权属于天空体育，我负责把版权外销给日本、中国体育足球网站。有一次出差到上海，随米兰和国米参加当地会议，我被这座城市的工业化发展震撼：凌晨三点还在建摩天大楼。我心想：这里正在上演放大无数倍的意大利经济奇迹，我一定要来这里发展，六个月后，我说服公司派我前往上海。

问：之后您以 Media Partners 员工身份前往中国？

答：是的，2003 年到上海，同时大量对接日本市场，开始分销数字版权。如今媒体行业媒介融合，不再区分传统电视与数字版权，我做了很多业务，包括米兰在中国的夏训、友谊赛，几乎什么业务都参与。两年后离开这家机构，独自前往东京，代理全欧洲足球 —— 西甲、英超、德甲的数字版权销售。

问：在日本开拓市场是什么体验？

答：2004 年末，我到东京担任软银顾问，软银是电信投资巨头，我帮他们拿下英超、西甲、德甲版权。依托这些联赛业务，慢慢把版权卖到中国香港、印尼、泰国，覆盖整个东南亚，很多经历难以一一讲述，但勇气、热情和野心支撑我一路走下来。

问：当年是否感受到市场指数级增长？

答：绝对如此，有个很有意思的往事：当时桑普多利亚 CEO 朱塞佩・马洛塔签下日本球员柳泽敦，马洛塔专门打电话向我咨询日本地区转播权价值，现在听来如同史前往事。回到主线，我曾经梦想有朝一日负责意甲全球版权分销，目标就是服务意甲、意大利足球。我一直怀揣这份热情，希望了解、开拓海外市场。出色的工作吸引了 Rai Trade 的注意，当时 Rai Trade 与 Sportfive 联合分销意甲版权，他们约我在马来西亚吉隆坡面谈，抛出邀约，正是我梦寐以求的岗位。在做决定前，我回到意大利，找到昔日 Media Partners 同事里卡多・席尔瓦，我说：“我有这个机会，但如果你也想在这个行业创业，我更希望我们联手。” 里卡多说：“我有个人资产，愿意投资，我们一起干。” 于是我们开始收购意甲球队版权，当时包括墨西拿、莱切等从意乙升上来的俱乐部，依托我在日本的资源，推动日本球员加盟这些球队，同时在当地出售比赛转播权。

问：你们如何分工？

答：席尔瓦擅长搭建人脉，拿下十支意甲球队全球版权，我扎根亚洲，签下核心大单，包含米兰、尤文、国米、罗马等豪门。这笔业务彻底改变局面，我们取代 Rai 与 Sportfive，掌握意甲海外版权分销核心业务。那时我跟里卡多提议，不要直接支付我的分红，把这笔资金在新加坡设立一家新公司，由我运营，MP & Silva 就此诞生。可以说我的创业之路 2007 年始于新加坡，此后发展势如破竹，7 年间在全球开设 21 个办公室，在新加坡创业第一年，无论生活还是事业，我学到了大量经验。

问：MP & Silva 一直运营到 2014 年？

答：是的，2014 年我们手握 72 个版权方合作，覆盖联赛、协会、俱乐部，F1、英超、法网、美职棒，不胜枚举。几乎和所有大型体育机构合作，年营收接近 8 亿美元，位列全球第三大体育版权机构。

问：总部设在何处？全球多地设点意义何在？

答：总部位于新加坡和伦敦，团队与业务持续扩张，办公室遍布越南、迈阿密、东京。地域本地化至关重要，贴近客户、电视台与媒体平台，我们才能灵活调整策略，最重要的是收购版权时，清楚后续变现路径，本地化是我们的核心优势，很多版权机构忽略这一点。

问：之后你们收到一笔重磅收购邀约？

答：其实 2012 年我就计划设立体育版权投资基金，里卡多起初同意，我找到资金方，但之后他的想法发生转变。我们愿景出现分歧，我辞去集团 CEO，迁居纽约深入学习华尔街金融，搭建行业人脉。我找到有意设立基金的合作伙伴，牵头向 MP & Silva 发起收购邀约。我们当时同意出售，但并没有做好卖掉公司的准备，谈判最终告吹。之后我们认真启动出售流程，聘请安永、瑞银等专业机构，推向市场后一共收到 13 份报价，和四家主体深入谈判，其中不乏中国基金（包括当时收购国米的苏宁）以及欧洲私募股权机构。

问：据我所知，最终你们把公司以极高估值出售给一家中国企业？

答：是的，企业估值超 10 亿美元，买方是一家中国政府背景基金联合另一家企业，这笔交易账面收益丰厚，但回头看是错误决定：我们选择了最高报价，却选错合作方，事实上我当时已经退出公司日常运营，里卡多参与更深，他也对中方决策、运营方式感到不适，这家机构视野短浅，并不懂体育版权业务。

问：核心问题是什么？

答：我们没意识到对方更多是投机目的，而非长期产业投资，这家上市公司接手后，业务迅速陷入停滞。原本势头极好的公司，本可以顺势转型，依托已有优势拓展更多服务、加固合作关系，却错失良机，新东家最终拖垮了企业。

问：除去一次性出售收入，作为创业者，你们是否承受其他损失？

答：很遗憾，我们还保留 35% 股权，如果卖给其他买家，这家公司或许能够存活，甚至发展更大，我们承受不小经济损失。

利兹联冒险：从贝尔萨到出售给 49 人集团

问：离开版权行业之后，您转型为俱乐部老板，首站投资就是英格兰的利兹联？

答：我一直追随热爱，回望过去，我承认犯过错：当时或许准备不足，缺乏财务专业储备，还没有能力管理如此体量的资产，很多决策凭一腔热血。我同时布局媒体与体育投资，如果放到今天，我只会做一笔投资，采取更保守操作，隔一段时间再开启第二笔。我有点疯狂（笑）：一个夏天，妻子怀有身孕，我同时在三个国家推出媒体公司 Eleven Sports，还买下一家足球俱乐部。那段时光依然美妙，但我本该更谨慎筛选身边人，少听只会附和的人，多聘用能约束我过度野心的管理者。

问：利兹联是英格兰老牌俱乐部，当时身处英冠，球迷基础庞大。

答：这有点像我的人生写照：总选择艰难的路，热爱挑战。第一次关注利兹联，是和利物浦传奇肯尼・达格利什爵士共进午餐，爵士向我介绍这支 “沉睡巨人” 利兹联。我查阅资料，发现利兹联曾经是全球第六大俱乐部，打进过欧冠半决赛，击败过 AC 米兰，拥有坎通纳、里奥・费迪南德等巨星。于是我联系当时俱乐部老板马西莫・切利诺，一开始假装是其他投资人的代理人来探底，第二次通话，我坦诚自己有意收购，对方回复：“我们一起来做。” 双方合作半年，约定如果球队没能升级，我可以收购俱乐部另一半股份，后续也确实按这个协议落地。

问：过程如何？

答：我花三年带队冲上英超，利兹联这笔投资体量不大：4500 万英镑收购俱乐部，2000 万英镑买下球场，升级过程净投入 2700 万英镑，这个金额非常低，几乎没有同类案例。

问：您聘请阿根廷 “疯子”贝尔萨执教。

答：是的，这一步极具远见，英冠踢了一年，我意识到英冠和意大利意乙类似，球员水平差距不大，真正拉开差距的是主教练，我想要顶级主帅。一次晚宴，明知大概率会被拒绝，我还是向孔蒂提议：我出 2000 万欧元，请你带队冲上英超，想让孔蒂离开切尔西执教利兹联确实不现实，之后我又见了拉涅利等教练，直到体育总监告诉我：有一个人选，但不确定他愿不愿意来 —— 马塞洛・贝尔萨。我给他打电话，第二天他就记住全队所有球员名字，我们专程飞赴布宜诺斯艾利斯拜访，像贝尔萨这样的人物，需要用心争取，让他感受到重视。令我惊讶的是，他带着团队，依靠谷歌地球，已经构思好整套训练中心改造方案。

问：和贝尔萨共事是什么感受？

答：他是一位了不起的人，当然并不容易相处，长期合作会有不少难题。但他带来一套职业准则与工作文化，重塑球员心态，而这正是我们当时最需要的。

问：球队在英超征战多久？

答：我们在英超待了三年。后来出现一次机遇，也伴随着风险。当时俱乐部已有合作伙伴，旧金山 49 人 NFL 财团牵头的联合体，拥有下一年约 5 亿英镑收购俱乐部的期权，对方主动联系，问我能否提前完成交易。过去两年，我一直在多国布局多俱乐部集团模式，于是做好转型出售的准备，报价也足够有吸引力。

问：于是您同意出售？

答：我同意出售，但犯了我一直告诫别人不要犯的错误：赛季中途出售。交易周期拉长，收购传闻在俱乐部内部扩散。球队战绩不佳，如果是以前，我想换主帅，所有人都会支持我，但当时，即将完成收购的合作方掌控管理层，局面急转直下，球队跌入降级区。我想找埃梅里、洛佩特吉这类经验丰富的教练救火，却已经没有机会，同时我身在意大利，和俱乐部脱节，管理层已经听命于新买家，这是非常微妙艰难的处境，源于我自身管理失误。

问：俱乐部危急阶段，您为何身处意大利？

答：我在米兰处理个人事务，和球队逐渐脱节，孤立无援，最终球队降级。我犯下更大错误：直接卖掉俱乐部。当时我本没有强制出售义务，我可以持有、也应当继续持有，千万不要在低谷卖出资产。

问：俱乐部当时财务状况稳定吗？

答：完全稳定，后来新买家的操作我完全可以复刻：出售球员。阵中有拉特、萨默维尔、亚当斯，他们靠出售球员回笼 2 亿英镑。我本可以做同样操作，等待球队重返英超，但我个人心力交瘁，足球给你一切，也能夺走一切，这个选择对我的心理健康有利，但从商业角度，是错误的。

问：时隔多年，您如何评价利兹联这段经历？

答：五年半美妙时光，取得惊人成果。我把俱乐部营收从 3000 万英镑提升到英冠时期 5500 万英镑，升上英超后达到 1.9 亿英镑，那一年的营收规模，和 AC 米兰持平。我重构俱乐部架构，升级基础设施，通过改造让这支球队重回全球视野。但最后半年接连犯错，代价沉重，原本我们可以拿到非常理想的退出回报。

救赎之旅桑普多利亚：从曼弗雷迪到泰

问：出售利兹联之后，您回到意大利。

答：两件事刚好衔接，准备离开利兹联时，我得到一个兼具商业与竞技吸引力的机会：桑普多利亚。入局有两个原因：第一是复仇心态，人有时凭直觉做决定，当时我内心受挫，希望复刻利兹联的成功。第二个原因，源于维亚利，我有幸在伦敦结识他多年，维亚利一直努力寻找投资方，把俱乐部从费雷罗时代的危机中拯救出来。他真心希望复兴桑普多利亚，重建这支俱乐部，两点叠加，我说：好，我接手。我不是单打独斗，和马泰奥・曼弗雷迪合作，我们计划引入更多投资方，还接触过卡塔尔体育投资基金等资本。

问：热那亚项目最终哪里出了问题？

答：我们确实把桑普多利亚从破产边缘救回来了，我个人投入 600 万欧元。难点在于，当时很难估算俱乐部真实资金缺口，我们一直在和时间赛跑，俱乐部对公债务结构十分棘手，上一任所有者遗留大量麻烦。这里必须肯定曼弗雷迪，他做了非凡工作，多方斡旋达成协议。意大利这套官僚流程极其复杂，是他在技术层面保住俱乐部免于破产。在俱乐部运营层面，我一直在寻找重量级投资方，前面提到，我们和卡塔尔体育投资基金洽谈，对方兴趣浓厚，但海湾国家政府不会投资一份数据模糊的项目，谈判无果。之后，通过我新加坡旧同事介绍，找到约瑟夫・泰，当时我并不认识他，这位同事牵线，他有意参与项目。

问：有传言说泰与您关系密切，您否认这个说法？他仅仅是经人介绍的投资人？

答：约瑟夫・泰投资了我新加坡前下属所拥有的一家公司，他看到消息得知我接手桑普多利亚，主动了解项目，我们才初次见面。

问：最近有人看到您现身马拉西球场，至少情感上，您和俱乐部的联结还在？

答：我和泰关系不错，非常认可他投入资金改造桑普多利亚。很遗憾竞技层面不顺，但这是另一回事。他投入大量资金挽救俱乐部，作为桑普的 “伪球迷”，我心怀感激。

问：既然对俱乐部仍有感情，为什么很快退出桑普？

答：两点原因。个人层面，我意识到我没办法在这里复刻过去的成功，经历利兹联之后，我的状态不复从前。做这件事更多是为别人，而非自己。意识到这点之后，我选择收手。同时我希望多陪伴儿子与家人，过去六年，无数周末耗在英格兰。第二点：我不适合合伙共管项目，企业治理不能讲究民主，必须清晰的单一领导。为避免我和曼弗雷迪之间良好的合作关系破裂，我选择退让，三个月之后完全退出。之后约瑟夫・泰入局，投入巨额资金。我祝他成功，把桑普带回应有的位置。

问：这段经历留下怎样的回忆？

答：有意思的是，相比在俱乐部任职时期，如今我对桑普的热爱甚至更深。我心系桑普球迷，去球场就是为看台、队色。说不定哪天，我混进球迷看台（笑）。桑普在我心中分量依旧很重，哪怕我没有持续为俱乐部做事。我希望未来有机会回馈这支特别的俱乐部，它值得最好的企业家与管理者，重返意甲。

问：您怎么看待泰至今没能扭转球队竞技成绩？

答：我们接手第一年预算极其有限，我和两个人负责转会：莱格罗塔列跟进球员状态，曼乔（罗伯托・曼奇尼之子安德烈亚・曼奇尼）负责转会市场，我至今认为这是正确思路。预算匮乏，我们只能押注年轻人，允许他们犯错、成长，从一开始建立对俱乐部的热爱与忠诚。我原本坚持岗位划分：一人负责一线队教练与赛场，一人负责转会市场，这种模式在意大利比较创新，不设置包揽一切的体育总监。我相信这是两套完全不同职能，目标不一样，可惜这套机制没能坚持下去，否则成绩会慢慢到来。那一年转会市场，我们最终实现 500 万正向资金流入，也就是卖出大于买入，同时签下一批潜力年轻球员，包括后来入选意大利国家队的塞巴斯蒂亚诺・埃斯波西托、现在效力罗马的达尼埃莱・吉拉尔迪、尤文小将法昆多・冈萨雷斯。

问：当年球队竞技表现如何？

答：赛季拿到第五名，罗马非一日建成，足球依靠长期稳定的决策与持续性。那不勒斯主席德劳伦蒂斯就是最好的例子，他把电影行业经验带到足球，亲自定方向，同时聘用高水平经理人。回到当年的桑普，我们本可以继续留住这批年轻人：门将斯坦科维奇（现效力威尼斯），一众首次征战职业联赛的潜力新星，我们可以持续培养、补充引援，第二年形势好转，第三年完成升级，就像利兹联案例，稳定是核心。遗憾第二年全盘推倒，而那时我已经离开，不是我的决定。

Kai 新项目、DAZN 工作，以及意甲转播权提案

问：现在您回归体育媒体创业，同时担任 DAZN 小股东，未来规划是什么？

答：我们聊了很多足球，而我的热爱也在媒体行业，我们有多个项目。我在 DAZN 全球董事会任职，参与管理。DAZN 正处在积极增长阶段，营收突破 60 亿美元。意大利本土业务盈利表现还有提升空间，但全球其他区域业务表现很好，我期待意大利市场同样增长。我对 DAZN 非常满意，管理层纪律性强，业务持续扩张，另外我在新项目 Kai 集团投入很多精力。

问：介绍一下 Kai。

答：Kai 是一家媒体、营销、内容与艺人经纪机构，总部在米兰、伦敦和斯德哥尔摩设有分部。目标是帮助品牌建立文化影响力，和不同受众建立真实联结，创造价值。Kai 服务想要进入体育、音乐、娱乐赛道，业务覆盖赞助销售、媒体广告、赛事接待、活动落地、多渠道内容创作，一体化传播。我们定位为 “一站式服务商”，品牌、联赛、足协、俱乐部都可以合作，覆盖多项体育运动：板式网球、FE 电动方程式、全球拳击项目，同时涉足音乐，我们已经落地大量项目。

问：基于您丰富经验，如何看待 2029–2034 意甲转播权新一轮拍卖？市场普遍担忧版权价格下行，俱乐部压力很大。

答：价格由市场决定，除非充分竞争，但目前全球几乎不存在充分竞争市场，唯一例外是美国：ESPN、迪士尼，加上亚马逊、苹果等新玩家相互竞争，版权被拆分分销。欧洲缺乏这种竞争，过去很多平台高价收购版权巨额亏损，市场已经回调。意大利现在两大平台：天空体育和 DAZN，天空体育欧冠、网球业务很强，DAZN 手握意甲版权，除非新玩家入局打破平衡，否则很难形成激烈竞争。

问：在这样的环境下，意甲联盟应该怎么做？

答：联盟需要认清市场现实，避免法国 Mediapro 那样的崩盘悲剧，既要保护俱乐部利益，又要保持理性。我认为即便意甲联盟自建频道，用户规模很难超过 DAZN 现有 200 万订阅用户。DAZN 投入数亿搭建平台，承担全部风险，用户每年新增也只有几万。球迷核心存量就这么多，想要增长，要为高消费群体创新增值服务：愿意每月消费 100 欧元的核心球迷，提供独家特权、球员互动等，金字塔顶端球迷付费能力更强，中低端用户可以打包套餐或者单场付费。

问：别忘了转播权是意甲俱乐部核心收入来源。

答：没错，我认为需要中长期方案，和 DAZN 这类产业合伙人成立合资公司，携手 10–15 年做价值共建：联合市场推广、内容运营、创作者与网红生态。如今媒介不再局限传统电视，双方打造一体化模式，拓展内容收入。意甲负责足球赛事，DAZN 负责媒体运营，合资公司以此为目标，拉长时间维度。如果只是 3–5 年短期合约，单纯购买版权卖给用户，无法创造长期价值。

问：您会推动这套模式落地吗？

答：我认为这是唯一出路，俱乐部主席们的思路也需要转变，短期或许收入下降 3%-5%，但资金投入到价值共建，和产业合伙人共同搭建新公司。

问：如今意甲大量美国资本入主俱乐部，这件事是否会带来帮助？

答：当然，这些美国资方深谙商业、媒体运营，理解长期规划与产业思维。如果 DAZN 和意甲成立合资公司，除了长期提升本土收入，也能改善国际业务 —— 意甲海外版权目前表现不佳。举个简单例子：如果你身在海外，想收看原版意大利语意甲直播，几乎没有合法渠道，只能盗版，美国资方可以推动解决这类痛点。

问：除投资创业之外，您通过 Play for Change 项目投入大量公益，这个项目目标与成果如何？

答：Play for Change 的初衷：体育是社会包容、教育、个人成长绝佳工具。自 2013 年，我们在意大利和全球落地 12 个项目，惠及超过 15000 名儿童、青少年与家庭。在意大利 7 座城市设立社区体育中心，在尼泊尔、巴厘岛、刚果民主共和国、喀麦隆落地项目。近年在万事达卡、欧足联儿童基金会、新百伦基金会支持下，聚焦女足发展。意大利四座城市联动十余家体育协会，600 多名女孩稳定参与活动。喀麦隆项目同样重要：依托桑普多利亚捐赠的体育装备，为弱势青少年建立足球青训学院，超过 160 名孩子参与体育与教育活动，部分获得 U16 国家队选拔机会。我们计划继续扩大网络，联动体育、音乐、娱乐行业企业。我们相信整合资源、专业能力与人脉，可以带来持续真实社会影响。目标是把对足球的热爱，转化为下一代实实在在的发展机会。